Joern Kettler verfügt über eine fast 20-jährige erfolgreiche Verkaufs- und Vertriebserfahrung und arbeitet seit mehreren vielen Jahren als Trainer, Berater und Coach für Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter. Er ist Experte für Emotionale Intelligenz und Körpersprache im Vertrieb und berät Unternehmen bei verkaufsstrategischen Fragen. Zudem arbeitet er als wissenschaftlicher Leiter in einer Akademie für ganzheitliche Wahrnehmung in Berlin. In seinen Strategien für Unternehmen, Verkaufs- oder Vertriebstrainings sowie Coachings verbindet er immer ein wissenschaftliches Fundament mit den Anforderungen aus der Praxis.    

Vorwort von Dirk Eilert

1. Einleitung

• Bauchgefühl und Emotionen im Verkaufsprozess
• Was kann Kunden alles beeinflussen?
• Stecken Verkäufer wirklich in einer Schublade?
• Die Kunden denken meist, etwas aufgeschwatzt zu bekommen und fühlen sich wenig wertgeschätzt
• Das Vertrauen der Kunden nachhaltig gewinnen für Ihren Verkaufserfolg und mehr Weiterempfehlungen
• Körpersprache und Mimik der Kunden lesen lernen mit der Mimikresonanz®-Methode - Erkennen, was Ihre Kunden nicht sagen wollen
• Schauspielerei im Verkaufs- und Vertriebswesen ist unnötig und unangebracht
• Linguistisches Profiling und Selbstbewusstsein im Verkaufsgespräch
• Wieder mehr Spaß und Erfolg im Verkauf haben
• Verstehen Sie Ihre Kunden psychologisch, körpersprachlich, neurobiologisch und emotional - Der Motivkompass® - ein Modell der menschlichen Motivation
• Werden Sie zum unvergleichbaren Alleinstellungsmerkmal für Ihre Kunden
• Die erhabenste Kunst ist die, andere glücklich zu machen
• Nicht alle VerkäuferInnen wollen den Kunden glücklich machen

2. Die Schublade Verkäufer

• Wie kommt es zu dieser Schubladen-Denke der Kunden?
• Ist der Preis entscheidend für den Kunden?
• Wer ist schuld an dieser Misere?
• Warum Kunden wirklich im Internet kaufen
• Auch Verkäufer stecken Kunden in Schubladen
• Woran denken Sie, wenn Sie das Wort Verkäufer hören?
• Kunden kaufen noch lieber persönlich beim Verkäufer
• Der Kunde sollte im Fokus stehen

3. Was Kunden heute von persönlichen Verkaufs- oder Beratungsgesprächen erwarten

• Wie man "Erwartung" in der Psychologie definiert
• Wie man "Erwartung" in der Soziologie definiert
• Die Erwartung
• Die Erwartungs-Erwartung
• Die adaptive Erwartung
• Erwartungen des Kunden im Verkaufsgespräch
• Vertrauen auslösen durch Ehrlichkeit und Authentizität
• Produktempfehlungen aus Ihren Erfahrungen oder denen anderer Kunden

4. Wie Kunden ihre Kaufentscheidungen treffen

• Wissenschaftliche Basis
• Was sind repräsentative Umfragen?
• Emotionen und Vertrauen sind ausschlaggebend für den Verkaufserfolg
• Rationalität gilt in Verkauf und Vertrieb oft als unwichtig
• Das Vertrauen ist das A und O
• Rationale Beweggründe
• Kurzer Exkurs Online-Bewertungen
• Kunden brauchen eine individualisierte Beratung
• Die Qualität der Produkte ist wichtig
• Komfort bei der Beratung
• Die große Produktauswahl
• Kundenservice
• Die Bedeutung des Preises
• Fazit: Empathie, Emotionen und ethische Werte im Verkaufs- und Vertriebsprozess
• Kurzer Exkurs "Luxusprodukt"

5. Die Handlungs- und Wahrnehmungspräferenzen nach Eilert

• Handlungs- und Wahrnehmungspräferenzen

• Was ist der Motivkompass®?
• Die vier neurobiologischen Grundmotive und Hormone im Motivkompass®
• Die einzelnen Motivfelder im Motivkompass®
• Wie viele Kunden haben Sie wirklich verstanden?
• Verstehen kommt immer vor verstanden werden
• Grundsätze im Umgang mit dem Motivkompass® im Vertrieb und Verkauf
• Kurzer Exkurs "emotionale Intelligenz"

7. Den Kunden verstehen lernen: "Die Intuition"

• Zauberei oder Wissenschaft?
• Das intuitive Handeln
• Das rationale Handeln
• Warum die Intuition wichtig ist
• Alle haben eine Intuition
• Vertrauen entscheidet immer
• Die Geschichte des Unbewussten / der Intuition
• Die aktuelle Wissenschaft der Intuition
• Exkurs "somatische Marker"
• Das Bauchgefühl nach Gigerenzer
• Verlauf der Intuition im Gehirn
• Wie kann das Wissen um die Intuition im Verkaufs- und Vertriebswesen helfen?

8. Die Verkaufspsychologie

• Das Verkaufs- und Vertriebs-Chamäleon
• Linguistische Genauigkeit hilft, Kaufinteresse zu erkennen
• Wie Sie die einzelnen Kunden und ihre Präferenzen anhand ihrer Satzstruktur erkennen
• Die eigenen Satzstrukturen kundengerecht anpassen
• Den Motivkompass® in Verkauf und Vertrieb zielgerichtet einsetzen
• Abschlussübung

9. Empathie und deren Bedeutung für das Verkauf und Vertrieb

• Warum Empathie im Verkauf- und Vertrieb?
• Macht Empathie die Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer nicht zu weich?
• Warum Empathie zu besseren Abschlussquoten und mehr Umsatz führen
• Die zwei Arten der Empathie
• Ihre Emotions-Erkennungsfähigkeit

10. Die Mimikresonanz®-Methode

• Was ist die Mimikresonanz®-Methodik?
• Mimik gehört zur Körpersprache
• Warum die Mimik eine so erhebliche Rolle bei der Erkennung von Emotionen spielt
• Die mimischen Expressionsarten
• Die Baseline
• Die BIG-Regel
• Die Mimikresonanz®-Grundsä
• Die Wissenschaft der Emotionen
• Das Mimikresonanz®-Emotionsmodell
• Die fünf wichtigsten wissenschaftlichen Erkenntnisse über Emotionen
• Die zwölf Primäremotionen im Motivkompass®
• Die Primäremotionen als Motivationssysteme

11. Was vor dem Verkauf noch wichtig ist

• Der erste Eindruck muss passen
• Sind Sie der Richtige für den Kunden?
• Woran kann ich erkennen, ob ich persönlich der richtige Partner für den Kunden bin?
• Charisma
• In Resonanz mit den Emotionen Ihres Kunden gehen
• Verstehen, nicht durchschauen!

12. Die fünf wichtigsten Verkaufsmomente unter Berücksichtigung der Mimikresonanz®-Methodik

Verkaufsmoment eins

• Situation A: Der erste angenehme persönliche Kontakt in Ihren Räumen
• Situation B: Der erste angenehme persönliche Kontakt bei Ihrem Kunden
• Situation C: Der erste unangenehme persönliche Kontakt in Ihrer Ausstellung
• Situation D: Der erste unangenehme persönliche Kontakt bei Ihrem Kunden
• Alles auf einen Blick: Die Primäremotion Überraschung
• Alles auf einen Blick: Die Primäremotion Ärger
• Alles auf einen Blick: Die Primäremotion Verachtung
• Alles auf einen Blick: Die Primäremotion Freude
• Verkaufsmoment zwei: Die Bedarfsanalyse
• Einführung in die emotional intelligente Bedarfsanalyse (kurz: EQ-BDA)
• Sinn und Zweck der emotional intelligenten Bedarfsanalyse
• Die telefonische Voranalyse - welche Fragen warum gestellt werden (Beispiel Dienstleister oder Handwerker)
• Die persönliche Bedarfsanalyse - welche Fragen warum gestellt werden sollten (Beispiel Dienstleister oder Handwerker)
• Die emotional intelligente Bedarfsanalyse für den Vertrieb und Verkauf bei einem persönlichen Termin (branchenunabhängig)
• Fazit zur emotional intelligenten Bedarfsanalyse
• Alles auf einen Blick: Die Primäremotion Ekel
• Alles auf einen Blick: Die Primäremotion Trauer
• Alles auf einen Blick: Die Primäremotion Angst
• Alles auf einen Blick: Die Primäremotion Stolz
• Verkaufsmoment drei: Die Beratung des Produktes
• Beratung für ein haptisches Produkt
• Exkurs redebegleitende Gesten (Illustratoren)
• Wenn Ihr Kunde das Produkt während der Beratung nicht anfassen kann
• Alles auf einen Blick: Die Primäremotion Interesse
• Verkaufsmoment vier: Die Angebotspräsentation
• Die gemeinsame Erstellung des Angebots
• Die Angebotspräsentation auf Termin
• Alles auf einen Blick: Die Primäremotion Schuld
• Alles auf einen Blick: Die Primäremotion Scham
• Alles auf einen Blick: Die Primäremotion Verlegenheit
• Der Verkaufsmoment fünf: Der Abschluss
• Checkliste für das Lesen der Körpersprache im Vertrieb und Verkauf

13. Sales-Signs: Die mimischen Warn-, Einwand- & Wunschsignale

• Einführung
• Die Sales-Signs
• Der Sales-Code (Die Verkaufsmimik)
• Den Kunden im Herzen berühren

14. Der Handschlag

• Die deutsche Hanse und die norddeutsche Kaufmannsehre

15. Der Verkauf und Vertrieb heute und morgen

• Heute
• Morgen