Josh Gordon, Jahrgang 1951, ist selbständiger Berater und Trainer mit dem Schwerpunkt Marketing, Vertrieb und Verkauf. Er ist Präsident von Gordon Communication Strategy, einem Beratungsunternehmen mit Sitz in New York. Josh Gordon ist gefragter Referent und war in den USA in zahlreichen Hörfunk- und Fensehsendungen zu Gast. Er ist Autor des wegweisenden Werkes "Tough Calls: Selling Strategies to Win Over Your Most Difficult Customers", das in Amerika große Erfolge feierte.

Einführung.- 1. Entwickeln Sie eine gemeinsame Vision.- 2. Werden Sie zu einer Informationsquelle.- 3. Schaffen Sie eine Vertrauensbasis.- 4. Verkaufen Sie Ihre Marke.- 5. Erzeugen Sie Loyalität.- 6. Lösen Sie die Probleme Ihrer Kunden.- 7. Teilen Sie Ihre Ideen mit.- 8. Verkaufen Sie Werte.- 9. Nutzen Sie Netzwerke.- 10. Bauen Sie Beziehungen auf.- 11. Bieten Sie zusätzlichen Wert.- 12. Fördern Sie Partnerschaften.- 13. Verkaufen Sie Systeme.- 14. Bieten Sie besondere Erlebnisse.- 15. Positionieren Sie Ihr Produkt gegenüber den Wettbewerbern.- 16. Legen Sie Beweise vor.- 17. Erläutern Sie die Kosten.- Nachwort: Meine Top Ten - Die zehn wichtigsten Lektionen.- Anhang: Ihre Kunden verändern sich ... und Sie?.- Der Autor.

Die Vision, die mich zu diesem Buch inspirierte, nahm eines späten Nachmittags fast unmerklich Gestalt an, als ich in meinem New Yorker Verkaufsbüro saß und über eine einfache Frage nachdachte: "Was habe ich heute getan, um mir neue Geschäfte zu sichern?" Obwohl ich den ganzen Tag über intensiv den Kontakt mit Kunden gepflegt hatte, hatte ich nurwenig Zeit mit den drei Aktivitäten ver­ bracht, die man meist mit dem Verkaufsprozess in Verbindung bringt: Argu­ mentieren, Einwände behandeln, Abschließen. Stattdessen hatte ich mehrere Kunden auf neue Marktpotenziale aufmerksam gemacht, im Eilverfahren eini­ ge brandaktuelle Branchenneuigkeiten per E-Mail an andere Kunden gesendet, ehe mir jemand zuvorkommen konnte, einem ehemaligen Kunden einen Job vermittelt und so potenziell einen neuen Kunden gewonnen, gemeinsam mit ei­ nem Kunden ein Wertschöpfungsprogramm ausgearbeitet, für einen anderen Kunden ein Forschungsvorhaben ins Leben gerufen sowie eine mögliche Lö­ sung für die Absatzprobleme eines weiteren Kunden gefunden. Als ich darüber nachdachte, wie mein Arbeitsalltag noch vor zehn Jahren ausgesehen hatte, wurde mir klar, dass ich viel wenigerZeit mit "Argumentieren und Abschließen" verbrachte und viel mehr Zeit mit Aktivitäten, durch die Kunden dazu motiviert wurden, mir etwas abzukaufen. Die Frage: "Wie motiviere ich Kunden dazu, mit mir Geschäfte zu machen?", ging mir nicht mehr aus dem Kopf. Einen Monat später trat ich bei einer Tagung für Anzeigenverkäufer als Redner auf. Ich beschloss, mein Manuskript beiseite zu legen und der Gruppe eben die­ se Frage zu stellen.