Studienarbeit aus dem Jahr 2015 im Fachbereich Germanistik - Linguistik, Note: 2,3, Ludwig-Maximilians-Universität München (Fakultät für Sprach- und Literaturwissenschaften), Sprache: Deutsch, Abstract: Die Diskursanalyse ist besonders für die Aufklärung der Zusammenhänge zwischen den ökonomischen und sozialen Strukturen einer Gesellschaft (Angermuller/Bunzmann/Nonhoff 2001), den Interessen und Verhaltensweisen der Gesellschaftsmitglieder sowie den Zwecken und Formen ihres kommunikativen Handelns geeignet (Keller 2011), wenn es die institutionellen und beruflichen Kommunikationen betrifft. Allerdings sind dazu nur wenige Forschungsbeiträge im Bereich der Wirtschaftskommunikationen zu finden. Dabei ist es einer der zentralsten und wichtigsten Bereiche der Gesellschaftskommunikation.
Der Untersuchungsgegenstand von Verkaufsgesprächen wurde bis jetzt nur von einigen Wissenschaftler wie Brons-Albert (1995), Hundsnurscher/Franke (1985), Pothmann (1997) umfassend thematisiert, obwohl dieser Typ von Gesprächen für fast alle Menschen alltäglich ist.
Die vorliegende exemplarische Analyse soll vor allem die Phasen eines Verkaufsgespräches sichtbar machen und einen interlingualen und interkulturellen Vergleich zwischen den deutschen und chinesischen Verkaufsgesprächen darstellen. Die Analyse basiert auf einem Korpus mündlicher Kommunikation, insbesondere aus dem Kosmetikbereich. Das Korpus besteht aus zwei authentischen, kundeninitiierten Verkaufsgesprächen, die in jeweils einem deutschen und chinesischen Kosmetikgeschäft erfasst wurden.
In dieser Arbeit werden folgende Fragen, die eng mit dem Diskussionsthema verbunden sind, beantwortet:
1. Was ist ein Verkaufsgespräch?
2. Wie lässt sich ein Gesprächsablauf in einem Kosmetikgeschäften in Phasen einteilen?
3. Welche kulturbedingten Unterschiede lassen sich aus der aus der Höflichkeit mit dem Kundenumgang erkennen?
4. Welche Verkaufstechniken lassen sich erkennen und beschreiben?
Zunächst wird der Begriff des ¿Verkaufsgesprächs¿ im zweiten Kapitel eingegrenzt. Das grundlegende Phasenmodell für Verkaufsgespräche von Franke, wird danach kritisch betrachtet. Es wird vorausgesetzt, dass das Phasenmodell sowohl allgemeine Verkaufsgespräche beschreibt, als auch die Darstellung spezifischer Phänomene im Kosmetikbereich ermöglicht. Aus der Analyse sollen sich anschließend die Unterschiede zwischen normativen Handlungsempfehlungen und der empirischen Verkaufswirklichkeit ergeben.
Die Aufzeichnung der Verkaufsgespräche in den zwei heterogenen und populären Kosmetikgeschäften von der Verfasserin gemacht. Nach der Tonaufnahme wurden die Gespräche transkribiert und zu einem Korpus zusammengestellt.