Zwei markante Umbrüche genügen, um sich die Notwendigkeit für ein neues Management des persönlichen Verkaufs vor Augen zu führen. Erstens, die Menschen lassen sich heute nicht mehr in eine Schablone pressen. Noch nie war die Vielfalt an Motiven, Wertvorstellungen und Lebensentwürfen so groß wie heute. Zweitens, die Automatisierung macht auch vor dem Verkauf nicht halt. Die Berechtigung dieser Funktion wird sich in Zukunft aus dem menschlichen Mehrwert ergeben, den sie zu bieten vermag. Wer Verantwortung für den Verkauf trägt, muss daher seine Mitarbeiter, seine Kunden und letztlich sich selbst besser verstehen. Dazu liefert dieses Buch die nötigen Grundlagen sowie anschauliche Beispiele aus der Praxis des persönlichen Verkaufs.

Prof. Dr. Heinz K. Stahl ist ein Brückenbauer. Als Research Associate am Interdisziplinären Institut für Verhaltensorientiertes Management, Wirtschaftsuniversität Wien, als wissenschaftlicher Leiter von Lehrgängen am Management Center Innsbruck und als Kooperationspartner des Zentrums für Systemische Forschung und Beratung in Heidelberg, versucht er, Erkenntnisse aus den Human-, Sozial- und Neurowissenschaften für die Managementpraxis nutzbringend zu machen. Das vorliegende Buch hat Stahl aus Liebe zum persönlichen Verkauf geschrieben.

Zur Psychologie des Verkaufs
Die Persönlichkeit des Verkäufers
Führung zwischen gestern und morgen
Führen mit Werten
Führen mit Bedacht auf Motive
Führen mit dem Reifegrad-Modell
Die Kunst, sich selbst zu führen
Gegen die Angst vor der Kaltakquise
Die Gestaltung von Kundenbeziehungen
Die Bewertung von Kundenbeziehungen
Steuerung durch Ziele und Vergütung
Personalentwicklung im Verkauf