I.Teil Grundbegriffe und Elemente der Absatzpolitik.- 1. Absatzpolitik als Bestandteil der Unternehmenspolitik.- 2. Marketing als entscheidungs- und systemorientierte Absatzpolitik.- 2.1 Absatzpolitik unter dem Primat des Marketing.- 2.2 Begriff und Merkmale des Marketing.- 2.3 Aufgaben des Marketingmanagements.- 3. Marketingsystfeme.- 3.1 Grundbegriffe und Methodik der Analyse von Marketingsystemen.- 3.2 Marketing-Transaktionssysteme.- 3.21 Systemelemente und Umwelt.- 3.22 Systemzustände und Systemprozesse.- 3.23 Märkte als Zwischensysteme.- 3.3 Marketing-Managementsysteme.- 3.31 Systemelemente und Umwelt.- 3.32 Subsysteme des Marketing-Managementsystems.- 4. Marketingentscheidungen.- 4.1 Begriff und Merkmale der Marketingentscheidung.- 4.2 Strukturelemente der Marketingentscheidung.- 4.21 Marketingsituation.- 4.22 Marketingziele.- 4.23 Marketinginstrumente.- 4.231 Instrumente der Produkt- und Sortimentspolitik.- 4.232 Instrumente der Distributionspolitik.- 4.233 Instrumente der Kontrahierungspolitik.- 4.234 Instrumente der Kommunikationspolitik.- 4.235 Marketingmix.- 4.24 Marktreaktionsfunktionen.- 4.3 Prozeßelemente der Marketingentscheidung.- 4.31 Anregungsphase.- 4.32 Such- und Auswahlphase.- 4.33 Durchsetzungs- und Kontrollphase.- 4.34 Absatzpolitischer Regelkreis.- Ausgewählte Literaturhinweise zumI. Teil.- II Teil Verhaltens- und Informationsgrundlagen der Marketingentscheidung.- 1. Analyse der Verhaltenselemente als Ausgangspunkt.- 2. Käuferverhalten.- 2.1 Träger von Kaufentscheidungen.- 2.2 Kaufverhalten von Konsumenten.- 2.21 Typen von Kaufentscheidungen.- 2.22 Partielle Erklärungsmodelle des Konsumentenverhaltens.- 2.221 Methodische Ausgangspunkte.- 2.222 Ökonomische Erklärungsansätze.- 2.223 Psychologische Erklärungsansätze.- 2.2231 Emotions- und motivtheoretische Erklärungen.- 2.2232 Erklärungen der Einstellungsforschung.- 2.2233 Wahrnehmungs- und lerntheoretische Erklärungen.- 2.2234 Risikotheoretische Erklärungen.- 2.2235 Dissonanztheoretische Erklärungen.- 2.224 Soziologische Erklärungsansätze.- 2.2241 Kulturelle Einflüsse, Subkulturen und soziale Schichten.- 2.2242 Mitgliedschaftsgruppen und Familien.- 2.2243 Referenzgruppen.- 2.2244 Meinungsführer und mehrstufige Kommunikation.- 2.23 Möglichkeiten zur Integration der Erklärungsansätze.- 2.231 Strukturmodelle des Käuferverhaltens.- 2.232 Prozeßanalyse des Käuferverhaltens.- 2.3 Kaufverhalten von Organisationen.- 2.31 Typen von Kaufentscheidungen.- 2.32 Mehrstufige Erklärungsmodelle des industriellen Einkaufsverhaltens.- 2.321 Umweltbedingte Determinanten.- 2.322 Organisationsspezifische Determinanten.- 2.323 Interpersonelle Determinanten.- 2.324 Intrapersonelle Determinanten.- 3. Marketingforschung.- 3.1 Marketingforschung als "Intelligenzsystem".- 3.11 Begriffsabgrenzungen.- 3.12 Aufgaben der Marketingforschung.- 3.13 Formen der Marketingforschung.- 3.14 Methoden der Marketingforschung.- 3.2 Methoden der Informationsgewinnung.- 3.21 Überblick und Beurteilungskriterien.- 3.211 Anspruchsprofil der Entscheidungsträger.- 3.212 Phasen der Marketingforschung.- 3.22 Befragung.- 3.221 Befragungsformen.- 3.222 Befragungstaktik.- 3.223 Auswahlverfahren.- 3.224 Panel.- 3.23 Beobachtung.- 3.24 Experiment.- 3.241 Begriff und Arten des Experiments.- 3.242 Aufbau von Experimenten.- 3.3 Methoden der Informationsauswertung.- 3.31 Ordnen von Daten.- 3.32 Skalieren von Daten.- 3.33 Analyse und Interpretation von Daten.- 3.331 Bestimmung von Größen der Grundgesamtheit.- 3.332 Bestimmung von Zusammenhängen zwischen Variablen.- 4. Methoden der Markt- und Absatzprognose.- 4.1 Begriff und Gegenstand der Absatzprognose.- 4.2 Arten und Aufbau von Prognosen.- 4.21 Systematisierungskriterien.- 4.22 Durchführungsstufen von Prognosen.- 4.3 Quantitative Prognosemethoden.- 4.31 Entwicklungsprognosen.- 4.32 Wirkungsprognosen.- 4.4 Qualitative Prognosemethoden.- 4.5 Prognosesysteme.- Aufgaben zum II Teil.- Ausgewählte Literaturhinweise zum II Teil.- III. Teil Aktionsgrandlagen der Marketingentscheidung.- 1. Marktsegmentierung.- 1.1 Aufgaben und Voraussetzungen.- 1.2 Strategien der Markterfassung.- 1.21 Demographische Marktsegmentierung.- 1.22 Psychographische Marktsegmentierung.- 1.3 Strategien der Marktbearbeitung.- 1.31 Konzentrierte Marktbearbeitungsstrategie.- 1.32 Differenzierte Marktbearbeitungsstrategie.- Ausgewählte Literaturhinweise zur Marktsegmentierung.- 2. Kontrahierungspolitische Entscheidungen.- 2.1 Preispolitische Entscheidungen.- 2.11 Grundbegriffe und Elemente der Preispolitik.- 2.111 Bestimmungsfaktoren der Preispolitik.- 2.1111 Preispolitische Ziele.- 2.1112 Preispolitisches Entscheidungsfeld.- 2.112 Nachfrage- und Erlösfunktionen.- 2.1121 Formen von Preis-Absatz-Funktionen.- 2.1122 Preiselastizität der Nachfrage.- 2.113 Angebots- und Kostenfunktionen.- 2.114 Marktformen und Marktverhalten.- 2.12 Preispolitische Modelle.- 2.121 Preistheoretische Modellaussagen.- 2.122 Preispolitik bei monopolistischer Angebotsstruktur.- 2.1221 Merkmale des Entscheidungsfeldes und Arten des Monopols.- 2.1222 Gewinnmaximale Preisforderung.- 2.1223 Rentabilitätsmaximale Preisforderung.- 2.1224 Preisforderungen bei angemessener Rendite und angemessenem Gewinn.- 2.1225 Preisforderungen bei kombinierten Zielsetzungen.- 2.1226 Ermittlung von Preisuntergrenzen.- 2.1227 Grenzen monopolistischer Preispolitik.- 2.123 Preispolitik bei polypolistischer Angebotsstruktur.- 2.1231 Merkmale des Entscheidungsfeldes und Arten des Polypols.- 2.1232 Preis-Kosten-Kontrolle bei atomistischer Konkurrenz.- 2.1233 Preisforderungen bei polypolistischer Konkurrenz.- 2.124 Preispolitik bei oligopolistischer Angebotsstruktur.- 2.1241 Merkmale des Entscheidungsfeldes und Arten des Oligopols.- 2.1242 Preispolitik bei wirtschaftsfriedlicher Zielsetzung.- 2.1243 Preisforderungen bei Kampfstrategien.- 2.125 Kritische Würdigung der klassischen Preistheorie.- 2.13 Praxisorientierte Preisfestlegung.- 2.131 Prinzipien der Preisbestimmung.- 2.1311 Kostenorientierte Preisbestimmung ("Kostenprinzip").- 2.1312 Nachfrageorientierte Preisbestimmung ("Wertprinzip").- 2.1313 Konkurrenz- und branchenorientierte Preisbestimmung.- 2.132 Preispolitische Strategien.- 2.1321 Prämien- und Promotionspreispolitik.- 2.1322 Penetrations- und Abschöpfungspreispolitik.- 2.1323 Strategien der Preisdifferenzierung.- 2.1324 Preispolitischer Ausgleich.- 2.133 Prozesse der Preisbestimmung (am Beispiel neuer Produkte).- 2.2 Konditionenpolitische Entscheidungen.- 2.21 Rabattpolitik.- 2.22 Absatzkreditpolitik.- 2.23 Lieferungs- und Zahlungsbedingungen.- Aufgaben und Literatur zur Kontrahierungspolitik.- 3. Produkt- und sortimentspolitische Entscheidungen.- 3.1 Elemente und Aufgaben der Produkt- und Sortimentspolitik.- 3.11 Bedeutung der Produkt- und Sortimentspolitik.- 3.12 Produktpolitische Ziele.- 3.13 Entscheidungstatbestände der Produkt- und Sortimentspolitik.- 3.131 Produktinnovation.- 3.132 Produktvariation.- 3.133 Produkteliminierung.- 3.134 Diversifikation.- 3.14 Daten der Produkt- und Sortimentspolitik.- 3.2 Produkt- und Programmanalysen.- 3.21 Lebenszyklusanalysen.- 3.211 Modell des Lebenszyklus.- 3.212 Aussagewert des Lebenszykluskonzeptes.- 3.22 Programmstrukturanalysen.- 3.221 Altersstruktur.- 3.222 Umsatzstruktur.- 3.223 Kundenstruktur.- 3.224 Deckungsbeitragsstruktur.- 3.3 Produktinnovation.- 3.31 Funktionen und Phasen der Neuproduktplanung.- 3.32 Gewinnung von Neuproduktideen.- 3.321 Ideensammlung.- 3.322 Ideenproduktion.- 3.33 Prüfung von Neuproduktideen.- 3.331 Vorauswahl von Produktideen.- 3.332 Wirtsehaftliehkeitsanalysen.- 3.34 Verwirklichung von Neuproduktideen.- 3.341 Produkt- und Markttestverfahren.- 3.342 Terminplanung.- 3.343 Kommerzialisierung und Diffusion.- 3.4 Produktvariation.- 3.5 Produkteliminierung.- 3.6 Programm- und sortimentspolitische Entscheidungen.- 3.7 Verpackungs- und Markenpolitik.- 3.8 Kundendienstpolitik.- 3.81 Begriff und Formen.- 3.82 Bedeutung und Funktionen.- 3.83 Bestimmung des optimalen Kundendienstniveaus.- Aufgaben und Literatur zur Produkt-und Sortimentspolitik.- 4. Distributionspolitische Entscheidungen.- 4.1 Elemente und Aufgaben der Distributionspolitik.- 4.11 Begriffsabgrenzungen.- 4.12 Ziele der Distributionspolitik.- 4.13 Distributionspolitische Entscheidimgstatbestände.- 4.14 Daten der Distributionspolitik.- 4.2 Entscheidungen im System der Absatzkanäle.- 4.21 Entscheidungen über den Absatzweg.- 4.22 Akquisition und Selektion von Absatzmittlern.- 4.23 Entscheidungen über den Einsatz von Vertretern und Reisenden.- 4.3 Entscheidungen im logistischen System.- 4.31 Entscheidungen über Transportmittel und -wege.- 4.32 Lagerhaltungsentscheidungen.- 4.33 Standortentscheidungen.- Aufgaben und Literatur zur Distributionspolitik.- 5. Kommunikationspolitische Entscheidungen.- 5.1 Elemente und Aufgaben der Kommunikationspolitik.- 5.2 Werbepolitische Entscheidungen.- 5.21 Grundlagen der Werbeplanung.- 5.211 Werbung als kommunikatives System.- 5.212 Entscheidimgstatbestände im System werblicher Kommunikation.- 5.213 Festlegung der Werbeziele.- 5.214 Festlegung der Zielgruppen.- 5.22 Entscheidungen über die Höhe des Werbeetats.- 5.221 Theoretisch exakte Methoden.- 5.2211 Marginalanalytische Ansätze.- 5.2212 Ein konkurrenzbezogener Ansatz (Weinberg).- 5.2213 Ein dynamischer Ansatz (Vidale-Wolfe).- 5.222 Operationale Methoden.- 5.2221 Werbeetat als fester Prozentsatz einer Bezugsgröße.- 5.2222 Ausrichtung an den verfügbaren finanziellen Mitteln.- 5.2223 Ausrichtung an den Werbeaufwendungen der Konkurrenz.- 5.2224 Ausrichtung an bestimmten Werbezielen.- 5.23 Entscheidungen über die Verteilung des Werbeetats (Budgetallokation).- 5.231 Entscheidungsprobleme der Streuplanung.- 5.2311 Sachliche Aspekte.- 5.2312 Zeitliche Aspekte.- 5.232 Mediaselektionsmodelle.- 5.3 Persönlicher Verkauf.- 5.31 Aufgaben und Formen des persönlichen Verkaufs.- 5.32 Außendienstpolitische Entscheidungstatbestände.- 5.33 Erfolgreiche Verkaufsprozesse.- 5.4 Verkaufsförderung.- 5.5 Public Relations.- Aufgaben und Literatur zur Kommunikationspolitik.- IV. Teil Koordinationsgrundlagen der Marketingentscheidung.- 1. Elemente der Koordination im Marketing.- 2. Planung des Marketingmix.- 2.1 Konzeption und Formen des Marketingmix.- 2.11 Theoretische Entwicklungslinien.- 2.12 Elemente des Entscheidungsproblems.- 2.13 Instrumente- und produktbezogenes Mix.- 2.2 Kalkülisierung des Marketingmix.- 2.21 Das Optimierungsproblem.- 2.22 Einflußgrößen des Marketingmix.- 2.221 Instrumentebedingte Einflußgrößen.- 2.222 Marketingsystembedingte Einflußfaktoren.- 2.23 Relevante Planungsverfahren.- 2.3 Produktspezifische Vorauswahl des Marketingmix.- 2.31 Anwendung heuristischer Prinzipien.- 2.32 Beschreibung der Produktmerkmale.- 2.33 Bewertung der Produktmerkmale.- 2.34 Vorauswahl des Marketingmix.- 2.35 Aussagewert produktspezifischer Auswahlheuristiken.- 2.4 Analytische Lösungsansätze des Marketingmix.- 2.41 Methoden der Marginalanalyse.- 2.411 Das Dorfman-Steiner-Theorem.- 2.412 Absatzorientierte Break-Even-Analysen.- 2.42 Methoden der mathematischen Programmierung.- Aufgaben und Literatur zum Marketingmix.- 3. Marketingorganisation.- 3.1 Marketing als Organisationsproblem.- 3.11 Begriff und Elemente der Marketingorganisation.- 3.12 Effizienz-Kriterien der Marketingorganisation.- 3.13 Typologie der Marketingorganisation.- 3.2 Streng hierarchische Systeme.- 3.21 Reine Linien-Systeme.- 3.211 Funktionsorientierte Marketingorganisation.- 3.212 Produktorientierte Marketingorganisation.- 3.213 Abnehmer- und gebietsorientierte Marketingorganisation.- 3.22 Modifizierte Linien-Systeme.- 3.221 Stab-Linien-System.- 3.222 Integrations- bzw. Produktmanager-System.- 3.3 Beschränkt hierarchische Systeme.- 3.31 Matrixorganisation.- 3.32 Team-orientierte Organisation.- 3.33 Kybernetisch orientierte Organisation.- Literatur zur Marketingorganisation.- 4. Marketingkontrolle.- 4.1 Aufgaben, Formen und Durchführungsstufen der Marketingkontrolle.- 4.2 Kontrolle der Marketingaktivitäten.- 4.21 Gesamtmixbezogene Marketingkontrolle.- 4.211 Umsatz als Kontrollgröße.- 4.212 Marktanteil als Kontrollgröße.- 4.213 Einstellungen als Kontrollgröße.- 4.22 Submixbezogene Marketingkontrolle.- 4.221 Kontrolle des ökonomischen Werbeerfolges.- 4.222 Kontrolle des kommunikativen Werbeerfolges.- 4.23 Absatzpolitische Kennzahlenrechnung.- 4.3 Kontrolle des Marketingsystems.- 4.31 Aufgaben und Prozeßstufen des Marketingaudit.- 4.32 Durchführung des Marketingaudit.- Literatur zur Marketingkontrolle.- Anhang: Relevante Rechtsvorschriften für das Marketing.- Stichwortverzeichnis.- Fallstudie "Marketing-Entscheidungen bei der Einführung des VW-Golfs".